Audyt marketingu w 3 godziny: czego szukam u nowych klientów

Pełny audyt marketingowy może trwać tygodnie. Ale na początku współpracy nie potrzebujesz encyklopedii - potrzebujesz szybkiej diagnozy: co działa, co nie, gdzie są największe możliwości. Ten mini-audyt robię w 3 godziny i zawsze odkrywam coś wartościowego.

Filozofia: co szukam?

Nie szukam wszystkich problemów. Szukam:

• Quick wins - rzeczy, które można naprawić szybko i tanio
• Biggest leaks - gdzie tracisz najwięcej pieniędzy/leadów
• Hidden opportunities - co robisz dobrze i możesz skalować
• Structural issues - fundamentalne problemy wymagające głębszej pracy

3 godziny to za mało na głęboką analizę każdego aspektu. Ale wystarczy, żeby zobaczyć obraz całości i wskazać kierunek.

Godzina 1: Dane i liczby

Krok 1: Podstawowe metryki (20 min)

Zacznij od zebrania podstawowych danych za ostatnie 12 miesięcy:

• Całkowity budżet marketingowy (media + produkcja + narzędzia + ludzie)
• Liczba wygenerowanych leadów per miesiąc
• Źródła leadów (jeśli śledzone)
• Koszt pozyskania leada (CPL) = budżet / leady
• Liczba nowych klientów per miesiąc
• Współczynnik konwersji lead→klient

Co to mówi: Jeśli firma nie zna tych liczb - to już jest pierwszy finding. Bez danych nie ma optymalizacji.

Krok 2: Analiza kanałów (20 min)

Dla każdego aktywnego kanału (Google Ads, LinkedIn, SEO, email, etc.):

• Ile wydajemy miesięcznie?
• Ile leadów generuje?
• Jaki jest CPL dla tego kanału?
• Jak wygląda trend (rośnie, spada, stoi)?

Czerwone flagi:

• Kanał, na który wydajemy dużo, ale nie śledzimy efektów
• CPL różni się 5x między kanałami, a budżet rozłożony "po równo"
• Kanał, który kiedyś działał, teraz nie przynosi rezultatów, ale nadal dostaje budżet

Krok 3: Lejek konwersji (20 min)

Przejdź przez każdy etap lejka:

1. Ruch → Lead: Ile osób odwiedza stronę vs. ile zostawia kontakt?
2. Lead → MQL: Ile leadów jest wartościowych vs. "śmieciowych"?
3. MQL → Opportunity: Ile kontaktów z sales zamienia się w realną rozmowę?
4. Opportunity → Klient: Ile rozmów zamienia się w sprzedaż?

Szukaj największego drop-off. Jeśli tracisz 90% między ruchem a leadem - problem jest w ofercie lub landing page. Jeśli tracisz 90% między MQL a Opportunity - problem jest w kwalifikacji lub przekazie.

Godzina 2: Touchpointy klienta

Krok 4: Strona internetowa (20 min)

Przejdź przez stronę oczami potencjalnego klienta:

Strona główna:

• Czy w 5 sekund wiem, czym się zajmujecie?
• Czy wiem, dla kogo jest ta oferta?
• Czy jest jasne CTA (co mam zrobić)?
• Czy wyróżniacie się od konkurencji?

Strony produktowe/usługowe:

• Czy opisujecie korzyści, czy tylko funkcje?
• Czy są dowody społeczne (case studies, referencje)?
• Czy jest jasna ścieżka do kontaktu?

Formularz kontaktowy:

• Ile pól? (każde pole to bariera)
• Co się dzieje po wysłaniu? (czy dostaję potwierdzenie?)
• Ile trwa odpowiedź? (sprawdzam wysyłając testowe zapytanie)

Krok 5: Obecność w social media (15 min)

Szybki przegląd głównych profili:

• Czy profil wygląda profesjonalnie i jest spójny z marką?
• Jak często publikujecie?
• Jaki jest engagement? (komentarze, udostępnienia - nie lajki)
• Czy content jest wartościowy, czy tylko "jesteśmy na konferencji"?
• Czy odpowiadacie na komentarze i wiadomości?

Czerwone flagi:

• Profil nieaktualizowany od miesięcy
• Zero interakcji pod postami
• Content niespójny z pozycjonowaniem firmy

Krok 6: Email marketing (15 min)

Zapisz się na newsletter (jeśli jest) i sprawdź:

• Czy jest welcome sequence?
• Jak często przychodzą maile?
• Czy są wartościowe, czy tylko promocyjne?
• Jak wyglądają wskaźniki (open rate, CTR)?

Pytania do zespołu:

• Jaka jest wielkość bazy?
• Jak szybko rośnie?
• Czy segmentujecie?
• Jakie maile konwertują najlepiej?

Krok 7: Konkurencja - szybki benchmark (10 min)

Sprawdź 2-3 głównych konkurentów:

• Jak wyglądają ich strony vs. Twoja?
• Jakie kanały wykorzystują?
• Jak się pozycjonują?
• Co robią, czego Ty nie robisz?

Nie chodzi o kopiowanie - chodzi o kontekst. Może konkurencja inwestuje w kanał, który pomijasz. Może ich przekaz jest jaśniejszy. Może mają social proof, którego Ci brakuje.

Godzina 3: Rozmowa z zespołem

Krok 8: Wywiad z marketingiem (20 min)

Pytania, które zadaję:

1. Jaki jest główny cel marketingu na ten rok?
2. Co działa najlepiej? Co przynosi najlepsze rezultaty?
3. Co jest największą frustracją? Co nie działa?
4. Gdybyś miał/a podwoić budżet, na co by poszedł?
5. Gdybyś musiał/a ciąć budżet o połowę, co byś wyłączył/a?
6. Jak wygląda współpraca ze sprzedażą?
7. Czego brakuje - ludzi, budżetu, narzędzi, kierunku?

Krok 9: Wywiad ze sprzedażą (20 min)

Pytania dla handlowców:

1. Jak oceniasz jakość leadów z marketingu? (1-10)
2. Jakie leady są najlepsze? Z jakiego źródła?
3. Jakie leady są "śmieciowe"?
4. Co klienci mówią, skąd o Was usłyszeli?
5. Czego brakuje w materiałach sprzedażowych?
6. Jakie obiekcje pojawiają się najczęściej?
7. Dlaczego tracicie deale?

Krok 10: Synteza i wnioski (20 min)

Czas na podsumowanie. Dla każdego obszaru określ:

• Stan (zielony/żółty/czerwony)
• Główny problem (jeśli jest)
• Rekomendacja (co zrobić)
• Priorytet (wysoki/średni/niski)

Szablon raportu z audytu

Mój raport z mini-audytu ma zawsze tę samą strukturę:

1. Podsumowanie wykonawcze (1 strona)

• 3 największe problemy
• 3 największe szanse
• Rekomendowany następny krok

2. Stan obecny (1-2 strony)

• Kluczowe metryki i ich ocena
• Mapa kanałów i ich efektywność
• Analiza lejka konwersji

3. Findings szczegółowe (2-3 strony)

• Każdy finding: obserwacja + dowód + wpływ + rekomendacja

4. Rekomendacje priorytetowe (1 strona)

• Top 5 działań do podjęcia, w kolejności priorytetów

Najczęstsze findings

Po kilkudziesięciu audytach widzę powtarzające się wzorce:

1. Brak śledzenia źródeł leadów

"Skąd przychodzą klienci?" - "Z internetu" - to nie jest odpowiedź. Bez atrybutcji nie wiesz, na co wydawać pieniądze.

2. Strona mówi o firmie, nie o kliencie

"Jesteśmy liderem...", "Nasza misja...", "Oferujemy...". Klient chce wiedzieć, jak rozwiążesz jego problem, nie jak wspaniali jesteście.

3. Budżet rozłożony historycznie, nie strategicznie

"Zawsze dawaliśmy 30% na Google Ads". Ale czy Google Ads nadal działa najlepiej? Dane mówią co innego.

4. Marketing i sprzedaż żyją w osobnych światach

Marketing generuje leady, sprzedaż narzeka na jakość, nikt nie rozmawia. Feedback loop nie istnieje.

5. Zero eksperymentów

Te same działania od lat. "Bo zawsze tak robiliśmy". Świat się zmienia, marketing stoi w miejscu.

6. Lejek ma dziurę

Najczęściej: dużo ruchu, mało leadów (problem z ofertą/stroną) lub dużo leadów, mało klientów (problem z kwalifikacją/sprzedażą).

Zrób to sam: checklist

Jeśli chcesz przeprowadzić audyt samodzielnie, oto skrócona checklist:

Dane (1h):

• Zbierz podstawowe metryki za 12 miesięcy
• Policz CPL per kanał
• Zmapuj lejek i znajdź największy drop-off

Touchpointy (1h):

• Przejdź stronę oczami klienta
• Sprawdź social media
• Przejrzyj email marketing
• Zerknij na konkurencję

Rozmowy (1h):

• Porozmawiaj z marketingiem
• Porozmawiaj ze sprzedażą
• Wyciągnij wnioski

Synteza:

• Zidentyfikuj 3 największe problemy
• Zidentyfikuj 3 quick wins
• Określ priorytetowe działania

Podsumowanie

Audyt marketingu nie musi być miesięcznym projektem. 3 godziny skupionej pracy wystarczą, żeby:

• Zobaczyć obraz całości
• Zidentyfikować największe problemy
• Znaleźć quick wins
• Określić kierunek dalszych działań

Kluczowe: nie szukaj wszystkiego. Szukaj tego, co ma największy wpływ. Lepiej naprawić 3 rzeczy dobrze niż 10 po łebkach.